编者按:本文来自36氪「 未来汽车日报」,(微信公众号ID:auto-time),作者:焦曼婷。

图片来源:微信公众号“Avis Hong Kong”

作者 | 焦曼婷

编辑 | 吴岩

硝烟四起的中国汽车租赁市场再添搅局者。

近日,未来汽车日报(ID:auto-time)获悉,悟空出行与美国租车公司安飞士·巴吉集团(ABG)达成战略合作。悟空出行获得安飞士在中国的独家品牌经营权,并成立AVIS(安飞士)中国,双方将共同开拓安飞士品牌的中国市场。

悟空出行联合创始人兼CMO(首席营销官)朱旭表示,安飞士的定位偏向品质出行、服务企业和高端市场,而悟空出行旗下的悟空租车定位偏向年轻和自驾游人群。安飞士恰好填补了悟空的空白细分市场,有助于其拓展到更广的客户领域。

安飞士是全球车辆规模第二大的租车公司,覆盖全球174个国家,车队规模超过66万台。安飞士早在2002年便进入中国市场,与上汽成立合资公司上汽安吉,双方各持股50%,创立AVIS安飞士租车的品牌。2019年初,上汽集团推出享道出行,安飞士随即退出与上汽的合资公司。

上汽玩不转的安飞士,悟空将如何运营?

从汽车保有量来看,中国汽车租赁公司的前三名分别为神州租车、一嗨租车和悟空租车。4月9日晚,腾讯深网援引消息人士称,携程正在洽谈收购神州租车、整合一嗨租车业务,做大携程租车平台。这意味着,在竞争日益激烈的出行市场,悟空出行或将与携程“硬碰硬”。

以下是未来汽车日报(ID:auto-time)专访朱旭的对话节选(经未来汽车日报整理):

朱旭 图片来源:悟空出行官方

Q:安飞士2019年年初为何退出与上汽成立的合资公司?

A:国际品牌在中国落地时肯定会水土不服,所以2002年,安飞士与上汽集团合资成立了上汽安吉。但上汽集团从战略角度讲希望有自己的品牌,在2019年1月推出了享道出行,专注于个人出行领域,5月又推出面向企业级出行的享道租车。而安飞士可能想更多地推广自己的品牌,因此双方分道扬镳。

2019年6月,悟空与安飞士首次就合作进行沟通,同年12月30日正式签约。悟空租车已经创立5年了,安飞士看重悟空的理念和经验,悟空则将安飞士视作很好的背书。

Q:安飞士进入中国市场面临的最大挑战是什么?安飞士在中国面临哪些竞争对手?

A:安飞士在全球租车市场是响当当的品牌,但中国了解它的人并不多,大致有三类人群,一是有海外留学背景的人,二是经常在海外出差的国企商务人士,三是中国出境自驾游的游客。

中国仅有1.3亿人拥有护照,即便他们都去过国外,也只有10%的人出过国,即便出过国也不一定了解安飞士。因此,中国人对安飞士品牌的认知度并不高,我们面临的挑战不是拉新和网络建设,而是如何把安飞士这个品牌做到家喻户晓,如何持续打造高品质的产品体验。

神州租车、一嗨租车、首汽算是安飞士的竞争对手,和悟空租车面临的竞争对手很类似。但安飞士想要打造中高端品质出行,正是要和市面上的租车品牌拉开差距。

Q:悟空与安飞士采取怎样的合作模式?能否兼顾两个品牌?

A:我们拿的是悟空中国区的独家品牌经营权,计划至少在2020年年末拓展30个主要城市,覆盖200~300个网点。

不会出现因为推广安飞士而无法兼顾悟空租车的情况。悟空租车和安飞士的关系,类似于一个是阿里巴巴的淘宝,一个是阿里巴巴的天猫,是两个完全独立的团队,两个完全独立发展的品牌,却互为补充。

图片来源:微信公众号“Avis Hong Kong”

Q:安飞士中国有哪些发展计划?

A:安飞士是一个有70年历史的全球品牌,我们希望从中高端做起,打造品质出行。首先是产品更加细分,个人和企业可以选择长租和短租,还可以选择带不带司机。其次是车辆管理达到全球统一标准,包括车型选择、车辆年限、安全标准等。第三是提供服务的司机必须经过初级英语考核和安全驾驶培训。

从B端客户角度,我们可以借助IBM、苹果等安飞士的全球合作伙伴,服务这些国际品牌在中国的客户,为他们提供用车服务,包括管理层用车、员工配车、员工班车和机场接送等。企业用车目前的市场规模在600亿-800亿元,未来3到5年内可能会增加至上千亿。从C端而言,我们需要通过直接的品牌推广,各类论坛及展会、赞助活动用车、品牌植入等方式,让用户了解品牌。

Q:安飞士中国将采取怎样的运营模式?

A:安飞士过去和上汽合作成立上汽安吉时是重资产运营,双方一起投钱买车,发展17年后真正的车辆规模大约1万辆。悟空则是平台化思路,不到5年平台上便有了近10万辆车。

我们在运营安飞士时,会同样坚持平台化的方式,从数万家合规的租赁企业里挑选合作伙伴,向他们授予安飞士的分授权,用安飞士的品牌去建店、建立团队,服务全球和中国本土的客户。

租车公司需要品牌加持,为个人和企业客户提供品牌化、标准化服务。我们会以安飞士的品牌去向企业及个人客户做推广,只要带来门店占比30%以上的订单增量,加盟商就已经很满意了。

Q:安飞士的盈利模式如何?启动资金从哪里来?

A:悟空拿下安飞士品牌时需要支付品牌使用费,我们再去开拓供应商也会相应收取品牌使用费。此外,我们还会从供应商的每笔订单中抽取一定的佣金。

我们希望品牌具有议价能力,从而带来一定的价格升级,至少比普通服务贵10%-20%,高端车型甚至可能贵40%-50%。

安飞士中国前期是靠母公司悟空出行投资,因为现在还没能大规模开始赚钱,但我预计经过一两年投入,到第三年或第四年便可以实现盈利。

图片来源:安飞士官网

Q:悟空出行现金流状况如何?疫情对公司有影响吗?

A:悟空从去年下半年开始正式盈利。疫情对悟空的影响其实不小,整个春节期间旅游行业受到重挫,用车行业也会受到牵连。以前商务人士会租车回家或租车出游,但春节期间订单下降得比较厉害。

随着疫情缓解和复工率增加,我们的订单量已经快恢复到节前的规模了。一般租车平台的长短租业务中,短租订单量大,业务占比较高,这次疫情让短租和长租的订单量都得到了很大提升。

Q:你如何看待当下的出行市场?

A:中国出行市场近5年发生了巨变。2014年,我们刚出来创业时,滴滴还是一个很早期的平台,大家还在讨论网约车是否合法,市场上还有PP租车、途歌等分时租赁模式。5年过去了,一些商业模式并不持久的品牌被淘汰了,有优势的平台则有了很好的发展机会。悟空坚持只做租车一件事。

出行市场的玩家可以被细分为两大类,一类是以滴滴、首汽为代表的即时出行,另一类是预约出行。预约出行的市场非常大,但它的细分市场并未被满足,比如高端企业用车服务中的带司机、带车队的服务、自驾租车服务等。现在神州租车和一嗨租车的服务仍处于中级水平。我们看到了高端细分市场的机会,才努力和安飞士接触。

另外,神州租车传言被携程收购是一件很正常的事情,毕竟收购比自建要快。即使携程真的收购神州,我们也不觉得是多大的威胁。租车只是携程的一小部分业务,但它却是我们的生命,我们肯定要做专做细做精。

分类: 行业资讯

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